供应商准入与升降级机制 | 人人都是对策经理

做生鲜供应链系统的人，基本绕不开供应商分级这件事。其实大多数对策换汤不换药：拉使用加权求和的做法，将业务流程的表现映射到 S/A/B/C不同的等级，放到后台作为评级。看起来挺完整，上线也顺利。

但是做完没多久就发现一个问题：评级是评级，业务走业务。 分数照算，等级照出，但采购下单照旧，质检抽检照旧，账期该多长还是多长。两边跟两条平行线一样谁都不认谁。

一般来说，A系统赊帐给B系统，那么可以说A是B的授信方/A方给B方授信。结合这里的语境，给门店授信，是系统赊货给门店，门店先拿货后给钱，授的是“你能欠我多少”。给供应商授信方向正好反过来：货是供应商的，系统才是欠钱的一方。所以授出去的其实是共同推进条件，单次采购上限、账期长短、质检强度、要不要收保证金等灯权益条件。

这两件事的打理逻辑完全不同。门店授信管的是”坏账危险”，供应商授信管的是”供货危险”。混淆了这两个概念，后面的指标设计会全部变形：比如给供应商也设”回款准时率”这种指标，方向就反了：系统欠供应商的钱，应该回款给供应商。

所以供应商分级的本质是：用等级换条件。等级越高，在系统的共同推进权益越高——账期更短、采购上限更大、质检从全检变抽检、优先安排发货出库。等级不是荣誉，是可以直接兑现的权益。这种权益也是供应商愿意配合这套机制的根本原因。

我们的模型是四块：稳定供货与品质 40 分、供货能力 25 分、基础资质 20 分、风控配合 15 分。数字本身不要紧，要紧的是如何搭建这套筛选和评级的机制。

重点要点：品质供货放 45 分，资质只放 20 分。

法务的同事提意见：资质应该占最大权重，资质是底线。我理解他的立场，但我不认同这个设计。资质是入场券，不是竞争力——过了准入线之后，所有供应商的资质都长一个样，它能区分的只是”能不能进”，区分不了”谁更好”。

生鲜系统最怕两件事：断供和到货品质崩了。这两件事直接决定下游门店还会不会打开你的页面进行订货。资质只是入场券，真正决定供应商能在系统上走多远的只有能不能稳定供货、供货的品质是否能够稳定，所以稳定供货率和品质相关指标加起来占了四成。

基础资质这块看着像一张证证清单，其实四项查的东西完全不同。

为什么还要强调主体一致性呢，主体一致性真的那么要紧么。签约的是 A 小组、收钱的是 B 小组、开票的是 C 小组，实务里叫三流不一致。它同时踩两个雷：法律上，出了纠纷你想起诉，A 说你没给我付过款合同没生效，B 说我跟你们没有合同关系，追责对象凭空消失；税务上，三流不一致是认定虚开发票的典型特征，稽查时这笔进项可能直接被否，还连带罚款。

所以主体不一致不是”材料瑕疵”，是结构性危险。我们给它的处理不是扣分，是法务特批 + 直接砍分，说不清关系的直接不进。

因为配合对账、不虚报重量，本来就是供应商的本职。该做的事做好了还给加分实在是不应该。所以这一项一开始就给满分，后面只扣不加。扣多少也分轻重：拖延不给材料扣 5 分，拖的是我们自己的对账进度；验收时虚报重量扣 8 分，这批货多少钱是按重量算的，虚报重量就是在钱上做手脚；掺假造假不进打分，掺假造假不进打分体系，一票否决直接清退。

打分对应的是供应商做得好不好，清退管的是供应商是否可以继续共同推进，两件事必须分开。不分开会出现很难看的结果：一家掺了假的供应商，靠别的维度分数高，把总分拉起来但是就是害群之马，继续留在体系里供货只会祸害。

品质分里最容易吵起来的是批次损耗率。争议点很明显：货进了系统的仓库才烂的，凭什么算到供应商头上？这个账不算清楚，供应商就不会认你的评分。人家的理由是现成的：“你们自己冷库温度没管好，货烂了怪我？”

我们的做法是加一层责任归因：入库后三天内爆发的损耗，默认归因到货品质，计入供应商考核；三天之后的损耗，结合冷库温控记录判断，仓储责任的部分不进供应商的账。另外所有走过仲裁定责的批次，只把”供应商责任损耗”计入扣分。

还有一个统计口径的小坑：小批次抖动。某个月供应商只送了两批货，其中一批超标，按率算是50%，数字很难看但说明不了长期走向。所以考核用滚动 90 天、按批次重量加权，不用简单月均。

这套口径设计花了不少功夫，但值，至少说服了供应商共同推进了。评分这套东西最怕的不是打不准，是供应商不会服气。不服气的供应商不会回头改善自己的支撑和货品，只会和系统一拍两散，人家不会认可系统的判断，最后双输，得不偿失了。

不能评级就放成评分表进行观摩了，否则白干一场。有了等级必须能用业务手段强制捆绑起来的。不同的等级待遇不同的，否则只是评级没有任何实质性的进展，还是对业务构不成影响或推动作用，试想一下：如果 S 级和 B 级拿的账期、抽检比例、订货额度都一样，那评不评没有任何区别，供应商也不会在乎这个级。评级要起作用，就需要把待遇和等级强制捆在一起，建议可以从以下4个纬度入手：

这里有一个容易翻船的地方：分级架构做得挺认真，等级每月自动算。但等级变了，账期、采购上限这些待遇不会自己跟着变，它们在另一套交易架构里，要采购拿着评分结果去后台一家一家手动改。采购一忙忘了改，架构里李姐明明是 S 级，拿的还是 B 级的钱。最后供应商不了了之，因为系统树立不起任何权威。